销售理念课件.ppt（31页）

1、销售理念坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新前前 言言销售理念职业素质职业素质如何正确理解 销售销售 人们无论是干什么工作，实际上都是在进行自我推销，演员向观众销售表演艺术；老师向学生销售他的知识；男人销售自己的风度和才华；女人销售自己的温柔和美丽；不管你是什么人，从事何种职业，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力，只有通过显示自己，也就是通过自我推销，才能到达你的目的。实际上每个人都是推销员。真诚真诚 自信自信 热情热情 持之以恒持之以恒 专业专业选择选择习惯习惯性格性格命运命运销售理念职业素质职业素质销售的心态

2、销售的心态1.理解情商理解情商:控制自己的情绪和控制他人的情绪你能力控制自己的情绪和控制他人的情绪你能力.(智商高的人智商高的人 不一定情商高不一定情商高,情商高的人之上智商一定不低情商高的人之上智商一定不低)2.感恩和积极向上的心态面对生活感恩和积极向上的心态面对生活3.自我激励培养自己主动有激情的性格自我激励培养自己主动有激情的性格 销售理念为什么学习本课程为什么学习本课程 1 1、现状：在卖场的柜台前，顾客如过江之鲫，客流很快、现状：在卖场的柜台前，顾客如过江之鲫，客流很快 考虑：如何让你在与客户打招呼的时候就与众不同？考虑：如何让你在与客户打招呼的时候就与众不同？2 2、产品之间雷同很

3、多，客户需求意识可能不强烈、产品之间雷同很多，客户需求意识可能不强烈 考虑：如何发掘客户需求？考虑：如何发掘客户需求？3 3、介绍产品既是基础，又是销售的重中之重、介绍产品既是基础，又是销售的重中之重 考虑：如何在介绍的时候说到客户的心坎里？考虑：如何在介绍的时候说到客户的心坎里？4 4、在销售的时候，客户会经常提出反对意见、在销售的时候，客户会经常提出反对意见 考虑：如何做到兵来将挡、水来土掩？考虑：如何做到兵来将挡、水来土掩？5 5、在销售的最后时刻、在销售的最后时刻 考虑：如何做到成功的考虑：如何做到成功的 临门一脚临门一脚 呢？呢？销售理念通过本课程您将学习到（学习目标）通过本课程您将

4、学习到（学习目标）销售人员的应有态度销售人员的应有态度-销售产品，先销售你自己。销售产品，先销售你自己。销售开场白销售开场白-良好的开始是成功的一半。良好的开始是成功的一半。了解和发掘客户需求了解和发掘客户需求-如何让客户对产品动心。如何让客户对产品动心。介绍产品介绍产品-往客户心坎里说话。往客户心坎里说话。处理异议处理异议-兵来将挡，水来土掩。兵来将挡，水来土掩。建议购买建议购买-如何做好临门一脚如何做好临门一脚销售理念坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新销售理念销售的整个过程引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖-40%了解需求

5、，创造需求了解需求，创造需求-30%介绍产品，进行说服介绍产品，进行说服-20%结束销售，促使行动结束销售，促使行动-10%在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出了问题，并加以改正和提升。了问题，并加以改正和提升。销售理念一一.引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖1.1.主动相迎主动相迎,迎客户入店迎客户入店A:A:为什么要主动相迎？为什么要主动相迎？1）冷淡会使冷淡会使70%70%的客户对你敬而远之。的客户对你敬而远之。通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡

6、会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润销量与利润。2）客户期待销售人员主动相迎。客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。3）主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。因此因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。请大家回忆一下请大家回忆一下:你们自己在逛商场的时候的情景你们自己在逛商场的时候的情景销售理念一一.引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖B:

7、主动相迎要注意避免的事项主动相迎要注意避免的事项(1)不主动打招呼，等待顾客发问；(2)态度冷淡，显得对顾客漠不关心；(3)顾客进店后，店员表现出诧异的表情(4)亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡；(5)精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上；(6)距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。销售理念一一.引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖2.产生兴趣，建立信赖的方法产生兴趣，建立信赖的方法a.a.以报价吸引客户以报价吸引客户b.b.以专业吸引客户以专业吸引客户c.c.以服务态度吸引客户以服务态度吸引客户d.d.以仪表仪容吸引客户以仪表仪容吸引客

8、户注意：主动（我不相信被动会有收获）主动出击，使客户的思路跟着你走注意：主动（我不相信被动会有收获）主动出击，使客户的思路跟着你走预热的重要性预热的重要性:1.1.让客户深知我们公司倡导的是顾问式销售的理念让客户深知我们公司倡导的是顾问式销售的理念,阐述选择最适合自己产品阐述选择最适合自己产品的重要性的重要性.2.2.我们对于笔记本的每个品牌都比较了解我们对于笔记本的每个品牌都比较了解,使客户产生信任感使客户产生信任感,你就是这方面的你就是这方面的专家专家销售理念一一.引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖3.3.带客户去总店的注意事项带客户去总店的注意事项a.丰富带客的话述

9、,做到与其他竞争对手不一样的感觉.b.在带客途中,与客户的距离不宜过远,多与客户交谈,进一步加强预热收集信息.（此处要避免客户走神，会走进其他公司店面或被其他店面所吸引）c.到楼上要尽快让客户入不要过多的与客户站着介绍销售理念销售的整个过程引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖-40%了解需求，创造需求了解需求，创造需求-30%介绍产品，进行说服介绍产品，进行说服-20%结束销售，促使行动结束销售，促使行动-10%在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出了问题，并加以改正和提升。了问题，并加以改正

10、和提升。销售理念了解需求，创造需求1.为什么要先了解需求？A:A:避免被动销售情况的出现避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错过销售的时机，无法体现顾问式服务；同时，销售人员可以借此了解客户需求是否明确，而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是会有所区别的。B:B:不同客户对需求的偏好程度有所不同不同客户对需求的偏好程度有所不同必须了解每一位顾客更偏好哪些面，对症下药，才能打动顾客。C:C:使客户对销售人员产生信任使客户对销售人员产生信任从而愿意听从销售人员的建议。D:D:为介绍产品奠定基础为介绍产品奠定基础相对减少反对

11、意见。E:E:实现真正的顾问式销售实现真正的顾问式销售体现专卖店专业亲和的特色。销售理念了解需求，创造需求2.2.了解需求的原则了解需求的原则A:使客户体会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供服务，满足其需求，这样便于客户同你配合 B:在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。3.3.了解需求的方法了解需求的方法A:观察客户的外表、行为举止、与他人的谈话只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。但是，请注意：仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的 销售理念了解需求，创造需求B:B:询问询问销售人员在开始介绍自己的产品的过程中，

12、应该先主动地询问客户的需求在提出问题的同时应作好相应的铺垫(提高收集客户信息的准确性;提高收集客户信息的准确性 表现自身的专业程度.(2)销售人员向顾客提问的方法对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给销售人员有很大的影响。由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心。询问的原则：逐步由封闭式问题过度到开放式问题。争取使顾客多说一些，从而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。销售理念了解需求，创造需求学会打开客户的耳朵，先让他听讲然后再让他看，这样他所看到的是你所让他看到的，同时讲的时候也可以知道他对你所讲的产品的了解程度，程度高那就换另一产品，不了解那就继续。销售理念了解需求，创造需求

13、了解需求，创造需求C:C:聆听聆听(1).聆听是优秀销售人员必备的素质之一，销售人员可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客认为销售人员对他是尊重的(2).不要打断客户的讲话，不管顾客讲的是对是错，都要耐心听完；(3).努力记住客户的话，如果在以后的销售过程中你能够重复顾客说的一些话，交谈的时候看着客户，不能做到看着客户的眼睛也要做到看着客户的鼻子，这样顾客会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，最终增加了销售成功的机会(4).要做一个积极的聆听者，不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短句表示你对顾客的话语在认真听并理解了，并可以适时地发问，比一味点头称是、或面无表情站在一边更有效；(5)

14、.若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。销售理念了解需求，创造需求4.4.创造需求的方法创造需求的方法创造需求在一定程度上可以看作是对于下一步转型的一种铺垫.创作需求越是深刻,对于后续的转型越是自然,成功率越是高.创造需求可以在切入点上着手创造需求可以在切入点上着手:1.Intel与AMD CPU的区别2.13与14大小分辨率等的区别3.LCD屏与LED屏的区别4.合金外壳与工程塑料外壳的区别5.各个接口的用处6.ATI与nvdia的区别7 颜色的区别8.凡事无绝对，有好的一面就有坏的一面，学会创造对自己有利的一面 销售理念销售的整个过程引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖-

15、40%了解需求，创造需求了解需求，创造需求-30%介绍产品，进行说服介绍产品，进行说服-20%结束销售，促使行动结束销售，促使行动-10%在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出了问题，并加以改正和提升。了问题，并加以改正和提升。销售理念介绍产品介绍产品,进行说服进行说服1.介绍产品及相关信息的意义介绍产品及相关信息的意义A:销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低说服力的培养说服力的培养有意识的培养自己的口才,多接受和留心一些对自己有帮助的信息,加以

16、演练说明文的重要元素说明文的重要元素摆事实、举例子，例数字B:销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”,做到客户懂，你懂，客户不懂你也懂，不能让客户问的你哑口无言。销售理念介绍产品,进行说服2.2.介绍产品的原则介绍产品的原则a.针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。NFAB法则：N Nneedneed（需求）（需求）F Ffeaturefeature（特点）（特点）A Aadvantageadvantage（优势）（优势）B Bbenefitbenefit（利益）（利益）向用户介绍产

17、品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点（F）、优势（A）和利益（B）是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。在使用FAB句式进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求（N），对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。销售理念介绍产品,进行说服 机身右侧，左侧分布着VGA接口、RJ45接口、散热出风口、两个USB2.0接口以及音频输入/输出接口。常用的接口分布合理，即使全

18、部使用也不会因局促而降低用户体验质量。销售理念介绍产品介绍产品,进行说服进行说服3.3.在介绍过程中的重要环节在介绍过程中的重要环节(注意事项注意事项)(1).用过度产品进行比较,突显推荐产品之优点.(2).针对客户最主要的需求,有侧重点地进行介绍.(根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息,不具备很强说服力)(3).介绍时要抓住卖点(卖点是能最大限度满足客户需求的特点.)(4).介绍机器时桌面上的机器不能超过三台(5).察觉出具有决定权的客户,重点维系,使他觉得得到重视和尊重(6).在介绍产品时,要调节好气氛,要让客户笑,而不是与之争执(7).不要使用过多的专业术语.(8).不能不懂装懂,信

19、口开河,使用过于夸张的话述.(9).主动引导客户接近样机并加以示范,（图片、视频、游戏、股票软件）销售理念介绍产品,进行说服4.4.在转型过程中需注意的几个方面在转型过程中需注意的几个方面1.寻求突破点,作好一定的铺垫2.衔接的方法（要有过渡，不要直接切换产品）3.差异化(优点不要无限的放大、太离谱会出现真实性)4.在表达推荐意向时,做到客观公正,注意表达技巧5.贬低另一款产品（在转型过程中的大忌）销售理念销售的整个过程引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖-40%了解需求，创造需求了解需求，创造需求-30%介绍产品，进行说服介绍产品，进行说服-20%结束销售，促使行动结束销

20、售，促使行动-10%在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出了问题，并加以改正和提升。了问题，并加以改正和提升。销售理念抓住时机抓住时机,立即签单立即签单1.识别购买信号识别购买信号 客户的购买信号很多,但是很少有直接地表述,这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作,以有利成交的快速进行.下面列举的就是一些成交的信号a.客户大肆地评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品.b.向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同,很明显,他的心中已经认同了。c.突然开始杀价或对

21、商品提毛病,这种看似反对论其实是想最后一搏,即使你不给他降价,不对商品的所谓毛病作更多的解释,他也会答应你的。d.对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等,很简单的道理,如果他根本不想达成这项协议,又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？购买的信号虽然名堂很多,但只要把握住普遍规律,便可以充分抓住时机,促成成交。销售理念抓住时机,立即签单2.2.成交试探成交试探 a.多方案选择法。顾客还在犹豫中,向顾客提供两种或多种选择方案,促使顾客从多种方案中决定一种,使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上。b.直接提示法。如果顾客已对产品产生良好印象,销售人员可以直接

22、提示成交,或提出一个诱导性的问题,让顾客作出有利成交的回答。比如：“李先生,这款笔记本电脑对你来说真的很适合,待会你是装什么系统呀？c.用赞美的言词鼓励成交。每个人都喜欢赞扬,抓住这一特性,是促进成交的基本技巧之一。比如：“王小姐,你真有眼光,这种机型只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的 d.逼近法。用一连串顾客只能回答是的问题,促成顾客购买决心。销售理念抓住时机,立即签单e.时过境迁法此法主要提示客户,不抓紧时机,就会失去良好的机会和利益.比如：“李小姐，这款目前属于五一特价促销,过两天价格就要恢复原销售价.你最好今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用。f.充分运用微笑的力量。微笑是

23、销售人员应掌握的一种最基本的技巧,是人们从眼神话语中流露出来的真情,只有从微笑中彼此产生好感,才能进一步地交流.对于你自始至终的微笑服务,顾客很难把你拒于千里之外,毕竟大多数人是于心不忍的,俗语说：恶拳不打笑脸人。销售理念抓住时机抓住时机,立即签单立即签单3.3.如何与客户讨价还价如何与客户讨价还价1.报价的原则2.放价原则3.说服客户的话述(整理出不少于六种的话述)-讨论4.多做价格的总结,套出客户的价格.销售理念抓住时机抓住时机,立即签单立即签单4.4.如何面对客户比价格如何面对客户比价格a.表明观点表示理解，再次推荐机型拖延时间，寻找机会b.留下部分客户作为人质，部分客户出去比较价格c.留下客户电话号码以便随时联系，跟踪客户掌握客户销售理念谢谢收看!THANK YOU！