销售流程讲义课件.ppt（45页）

1、FTMSFTMS精品销售标准流程精品销售标准流程顾客第一，一切为了客户满意顾客第一，一切为了客户满意关键时刻构成了行为标准关键时刻构成了行为标准目标设定目标设定与管理与管理顾客接待顾客接待售后跟进售后跟进商品说明商品说明及签单及签单车辆交付车辆交付派工派工及安装及安装CSCS通过通过“全员销售全员销售”，提高顾客满意度，最终达到永续经营提高顾客满意度，最终达到永续经营精品经理精品经理精品顾问精品顾问调度员调度员库管员库管员车间班组车间班组销售顾问销售顾问服务顾问服务顾问FTMSFTMS精品销售方针精品销售方针纯正精品的纯正精品的魅力魅力对精品销售对精品销售人员的信赖人员的信赖购买购买精品精品每

2、个精品销售人员都应明确意识到每个精品销售人员都应明确意识到“我代表着我代表着FTMSFTMS”目标设定目标设定与管理与管理顾客接待顾客接待售后跟进售后跟进商品说明商品说明及签单及签单车辆交付车辆交付派工派工及安装及安装CSCS目标设定（目标设定（P P）利用利用A-CA-C卡进行目标管理（卡进行目标管理（D D）活动成果检核（活动成果检核（C C）总结再改善（总结再改善（A A）n设定月度精品销售目标设定月度精品销售目标n分配目标分配目标n制定精品集客活动计划制定精品集客活动计划n制定个人销售计划制定个人销售计划标准标准月度精品销售计划月度精品销售计划 实实绩表绩表顾客类别定义：顾客类别定义：

3、A A卡客户：卡客户：新车订车后，经过包括了初次推荐之后仍未达成销售的顾客新车订车后，经过包括了初次推荐之后仍未达成销售的顾客A+A+卡客户：卡客户：达成销售但未达到销售预期的顾客为达成销售但未达到销售预期的顾客为A+A+卡顾客，是我们需要重点跟卡顾客，是我们需要重点跟踪的热点顾客踪的热点顾客C C卡客户：卡客户：达成销售预期的顾客为达成销售预期的顾客为C C卡顾客卡顾客时间点时间点事项事项初次销售初次销售再次销售前准再次销售前准备备再次销售再次销售跟踪回访跟踪回访参加人员参加人员卡片状态卡片状态记入人记入人保存人保存人销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问精品顾问精品顾问精品顾问精

4、品顾问精品顾问精品顾问C C卡卡C C卡卡销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问新车订车新车订车交车前日交车前日交车日交车日交车后交车后A A卡卡A+A+卡卡A A卡卡A+A+卡卡A A卡卡A+A+卡卡卡片状态及使用方法：卡片状态及使用方法：A A卡卡A+A+卡卡实施实施A-CA-C卡的好处卡的好处对精品顾问：对精品顾问：能得到精品经理的恰当指示能得到精品经理的恰当指示发现本人的不足，并有针对性的学习销售技巧发现本人的不足，并有针对性的学习销售技巧掌握当月意向顾客，并制定跟

5、踪计划。掌握当月意向顾客，并制定跟踪计划。实施实施A-CA-C卡的好处卡的好处对精品对精品经理：经理：培养精品顾问，提升成交率培养精品顾问，提升成交率提高精品顾问的工作积极性提高精品顾问的工作积极性收集市场和顾客信息，便于决策收集市场和顾客信息，便于决策整体效果整体效果作为精品顾问向精品经理汇报工作的依据和相互沟通的工具作为精品顾问向精品经理汇报工作的依据和相互沟通的工具信息共享，确保通过信息共享，确保通过A-CA-C卡对顾客进行准确的接待和对应卡对顾客进行准确的接待和对应目标设定目标设定与管理与管理顾客接待顾客接待售后跟进售后跟进商品说明商品说明及签单及签单车辆交付车辆交付派工派工及安装及安

6、装CSCS接待前的准备接待前的准备新车销售顾客、售后服务顾客由相关人员带至精品展示区时新车销售顾客、售后服务顾客由相关人员带至精品展示区时直接顾客自己参观精品展示区时直接顾客自己参观精品展示区时请顾客入座时请顾客入座时送别顾客送别顾客目标设定目标设定与管理与管理顾客接待顾客接待售后跟进售后跟进商品说明商品说明及签单及签单车辆交付车辆交付派工派工及安装及安装CSCS商品说明的准备商品说明的准备商品推荐及说明商品推荐及说明签单签单信息整理信息整理n销售前的沟通销售前的沟通n商品知识储备商品知识储备n商品说明工具准备商品说明工具准备n展车设置展车设置标准标准n切入阶段切入阶段n探询需求阶段探询需求阶

7、段n商品功能说明阶段商品功能说明阶段n回答顾客的疑问回答顾客的疑问n促成阶段促成阶段n确认库存确认库存标准标准挖掘需求四法挖掘需求四法观察、提问、倾听、确认观察、提问、倾听、确认FABFAB说明法说明法FF商品的性能和特性商品的性能和特性AA优势，优点优势，优点BB好处，益处好处，益处诱导方向：诱导方向：最畅销的商品最畅销的商品最新上市的商品最新上市的商品顾客满意度最高的顾客满意度最高的商品商品设计独特的商品设计独特的商品时间点时间点新车订车新车订车交车前日交车前日交车日交车日交车后交车后事项事项参加参加人员人员使用使用工具工具库管员库管员确认顾确认顾客意向客意向商品库商品库存情况存情况无库存

8、无库存BOBO订货订货安装安装预约预约再次再次确认确认库存库存情况情况有库存有库存BOBO到货通知到货通知销售销售顾问顾问精品精品顾问顾问精品顾问精品顾问订货周期表订货周期表到货通知单到货通知单订货订货精品顾问精品顾问精品顾问精品顾问订货周期表订货周期表有库存有库存无库存无库存库管员库管员BOBO订货表订货表库存确认流程：库存确认流程：n制作销售确认单制作销售确认单n安装及安装预约安装及安装预约n付款结算付款结算标准标准制作制作精品销售确认单精品销售确认单付款结算付款结算向顾客介绍付款方式向顾客介绍付款方式引领顾客到结算台。请顾客预付引领顾客到结算台。请顾客预付30%30%的订金，在安装后付清

9、余款的订金，在安装后付清余款顾客付款后，请其在顾客付款后，请其在精品销售确认单精品销售确认单上签字确认，并将相关单上签字确认，并将相关单据交付给顾客据交付给顾客n接待完成后，由精品顾问和销售顾问或接待完成后，由精品顾问和销售顾问或SASA共同填写精品共同填写精品A-CA-C卡卡标准标准请问：请问：如何在经销店内部形成统一的商品推荐话术？如何在经销店内部形成统一的商品推荐话术？库管人员如何才能有效的支持销售人员，达成全员销售库管人员如何才能有效的支持销售人员，达成全员销售的目的？的目的？精品商品推荐与商品说明的工具和展车设置应如何配合，精品商品推荐与商品说明的工具和展车设置应如何配合，才能达成最

10、佳的商品推荐和说明效果？才能达成最佳的商品推荐和说明效果？目标设定目标设定与管理与管理顾客接待顾客接待售后跟进售后跟进商品说明商品说明及签单及签单车辆交付车辆交付派工派工及安装及安装CSCS环车检查及车辆交接环车检查及车辆交接安装施工及精品领取安装施工及精品领取安装前准备及安装安装前准备及安装完工检查及车辆移交完工检查及车辆移交n合理安排工期合理安排工期n相关单据制作相关单据制作n精品领取精品领取标准标准请问：请问：使用使用精品出库单精品出库单的的目的是什么？目的是什么？n安装前准备安装前准备n安装前检查安装前检查n精品安装精品安装标准标准n安装人员自检安装人员自检n车间主任复检车间主任复检n

11、车辆清洁车辆清洁n车辆移交车辆移交标准标准请注意：请注意：施工拆卸的旧件应征询顾客施工拆卸的旧件应征询顾客要求是否保留。要求是否保留。目标设定目标设定与管理与管理顾客接待顾客接待售后跟进售后跟进商品说明商品说明及签单及签单车辆交付车辆交付派工派工及安装及安装CSCS交车前的准备交车前的准备交车说明及实车验证交车说明及实车验证余款处理及与顾客告别余款处理及与顾客告别目标设定目标设定与管理与管理顾客接待顾客接待售后跟进售后跟进商品说明商品说明及签单及签单车辆交付车辆交付派工派工及安装及安装CSCS维持与顾客的联系，保持顾客满意，提升顾客服务掌握率维持与顾客的联系，保持顾客满意，提升顾客服务掌握率通

12、过顾客推介，促进精品的销售通过顾客推介，促进精品的销售买了精品以后，精品顾问还能适当关心买了精品以后，精品顾问还能适当关心“我我”一汽丰田经销店能提供持续的服务，让一汽丰田经销店能提供持续的服务，让“我我”能安心使用精品能安心使用精品跟踪前的准备跟踪前的准备跟踪回访跟踪回访顾客关系维系顾客关系维系流程流程Step 1Step 1目标设定与目标设定与管理管理Step 2Step 2顾客接待顾客接待Step 3Step 3商品说明及签商品说明及签单单Step 4Step 4派工及安装派工及安装Step5Step5车辆交付车辆交付Step 6Step 6售后跟进售后跟进销售顾问销售顾问SASA精精品

13、品业业务务组组精品精品经理经理精品精品顾问顾问调度员调度员库管员库管员车间车间班组班组新车顾客接待新车顾客接待派工派工直接顾客直接顾客交车交车售后跟进售后跟进售后顾客交车售后顾客交车新车顾客交车新车顾客交车售后顾客接待售后顾客接待直接顾客直接顾客接待接待商品说明商品说明精品领取精品领取环车检查环车检查签单签单完工检查完工检查设定目标设定目标制定方案制定方案主持朝会夕会主持朝会夕会实施方案实施方案整理顾客信息整理顾客信息参加朝会夕会参加朝会夕会实施方案实施方案实施方案实施方案库存情况提供库存情况提供了解库存情况了解库存情况库存确认库存确认精品安装精品安装售前售前设定精品销售目标设定精品销售目标分

14、配各部门销售目标分配各部门销售目标制定精品集客活动制定精品集客活动售中售中监督、指导点评活动实施监督、指导点评活动实施利用早会核查精品业务人员各项准备情况、当日计划等利用早会核查精品业务人员各项准备情况、当日计划等帮助精品顾问促成精品销售并确认销售成果帮助精品顾问促成精品销售并确认销售成果利用夕会分析战败案例和次日工作计划利用夕会分析战败案例和次日工作计划售后售后维系客户关系维系客户关系售前售前制定精品日销售计划制定精品日销售计划整理顾客信息到整理顾客信息到A-CA-C卡卡次日精品销售活动信息收集次日精品销售活动信息收集售中售中接待顾客接待顾客为顾客进行商品说明为顾客进行商品说明制作制作销售确

15、认单销售确认单安排顾客付款结算安排顾客付款结算购买后安顿顾客购买后安顿顾客安装前环车检查安装前环车检查联络调度员进行派工联络调度员进行派工交车前确认交车前确认向顾客进行交车说明及陪同顾客实车验证向顾客进行交车说明及陪同顾客实车验证余款处理余款处理送别顾客送别顾客FTMSFTMS精品业务标准研讨课题精品业务标准研讨课题目标相关目标相关请谈谈目前您所在的经销店是如何制订年度及月度精品销售请谈谈目前您所在的经销店是如何制订年度及月度精品销售目标的？目标的？利用利用“月度精品销售计划月度精品销售计划 实绩表实绩表”展开工作过程中有哪些展开工作过程中有哪些难点？请就可行性提出宝贵意见。难点？请就可行性提出宝贵意见。FTMSFTMS精品业务标准研讨课题精品业务标准研讨课题销售活动相关销售活动相关A-CA-C卡各项目设定是否合理、完备？卡各项目设定是否合理、完备？A-CA-C卡使用过程中，各担当人员的业务分担是否合理、明确？卡使用过程中，各担当人员的业务分担是否合理、明确？思考思考如果围绕如果围绕A-CA-C卡为中心的销售流程展开工作，如何制订相关人卡为中心的销售流程展开工作，如何制订相关人员的薪酬体制？员的薪酬体制？FTMSFTMS精品业务标准研讨课题精品业务标准研讨课题库存相关库存相关针对针对“精品库存确认流程精品库存确认流程”有何意见或建议有何意见或建议?谢谢！谢谢！